充分调用你的每一分人脉的 11 种方法

2021-10-12

今天分享的是一本新书《朋友的朋友是朋友》。
相比于费劲心力地结交陌生人,从我们现有的关系出发,深度挖掘人脉,是更省力,更高效,更可执行的动作。

找回遗忘的联系

更理想的是开始重新接触你的弱关系和休眠关系的常规练习。下面是帮助你开始的每周例行任务:
1. 像研究中的企业高管一样,列出6~10名曾经与你关系密切但之后失去联系的工作伙伴——最起码包括那些两年内你没有深入交流过的同事。
2. 随机选取名单上的一个人。掷色子或扔硬币做选择,如果你觉得有必要的话。然后给他/她发邮件或打电话,邀请他/她面对面交流或通过电话交流。
3. 不要设定议题。不要说你正在寻找某样特殊的东西。只要表明你想要重新建立联系。因为一次自由流畅的对话,有可能涉及工作事务、问题、机会等等。记下这些,在你可以提供帮助或可能需要帮助的时候继续这些话题。

跟前朋友、同事重新建议联系

同老朋友取得联系会给你关于人际关系更广阔的体验,并使你了解到有多少潜藏的人脉资源正在你触手可及的地方等着被开发。
前同事比你想象的更有价值。
一种最好的保持联络的方式,或者重新取得联系的方式是通过之前建立的工作群。
如果你找不到任何可以用于重新建立联系的校友群、行业协会或是专业团体,那么为什么不试着自己建立一个呢?这无须多阐释。主动联系之前的同事,邀请他们吃一顿饭,或仅仅是去个电话了解他的现状,都足以发起一场重温旧情的运动。

成为一名掮客?

把两个无关的群体联系起来会产生巨大的价值。你可能并不总是能够马上看出其中的价值,但当你成为填补结构空缺的那个掮客,你就有更大的概率发现真正的机遇。
考虑到这个角色的重要性,首先弄清楚你目前是否就是你所属团队的掮客就显得至关重要了,如果不是你,那么谁正在扮演掮客的角色?以下列出的是一种快速鉴别你是否是一名掮客以及谁是你所在团队的掮客的方法:
1. 请在一张空白纸上画三条垂直线,将纸张分成三栏。
2. 在左侧那栏,列出对你的职业有着最大影响的10~25个人(向你介绍工作机会、提供指导或建议、在重要的项目上给予帮助等)。
3. 在中间那栏,对应左侧栏中每个人的姓名,写出那个向你介绍他/她的人,也就是帮你认识这个有影响力的人的朋友。
4. 在右侧那栏,写下你还将左侧栏的人介绍给了谁。如果你没有将他们介绍给任何人,就让它空着。
认真检视这三个栏目,将注意力放在那些重复出现的名字上。如果一个人的名字反复出现了几次,那么这个人很可能就是你所在团队中一个重要的掮客——帮助填补关键的结构空缺并向你介绍那些正常情况下你不可能结识的人。如果你右边栏基本是空的,说明你目前还不算是一名掮客。但你很幸运,现在有了这样一张图,你就知道在你的生活和工作中有哪些重要的关系是你可以着手介绍给其他人的。

建立属于你的社群

研究却表明,定期与一个群体的成员互动、分享、彼此学习,获得成长和发展,是成就一番事业的关键。拥有最庞大的人脉资源和事业上最有成就的人,都是懂得在不同团队中工作、历练的重要性,同时主动在不同团队之间发挥桥梁纽带作用的人。
你需要加入一个你可以从中获得成长的社群。如果你还没有一个你可以与其中的成员短暂但有规律地互动的团队,那么是时候像本章中列出的这么多榜样一样开始建立你自己的团队了。下面教你该怎么做:
1. 列出一张10~15人的名单,名单上的人必须是你的同行或是从事类似工作、有着可以分享的经历的人。这些人可以是你已经认识的人,或者是会对普通的邀请做出回应继而成为你团队的一分子的人(如果是对陌生人或仅仅是熟人发出普通邀请,最好是在已经得到一部分人承诺会加入的前提下,这样可以确保你的团队能组织起来)。
2. 确立一套定期会面的机制。可以先从每月一次做起,当然你可以根据你团队里的人的情况对会面的频率做出调整。
3. 为你们的讨论确立一个固定的模式。这不必是一个死板的议程,但每次会议都有可以遵循的活动流程比较好,这样不会有人感觉他们的时间被浪费了。如果你不知道该从何入手,试试问这三组问题,并让群组中的每个人轮流作答:
·你目前手头在做什么工作?你现在最关心的并且占据你主要精力的项目是什么?这能让组里的每个人对彼此最为关心的事情有一个大致的了解。
·是什么在阻碍你前进?换句话说,这个小组如何能帮到你?可能组员们能够提供建议和获取资源的途径,帮忙介绍,或是提供其他方面的帮助。花时间讨论这个问题能保证每次会议结束时,每个人都有所收获。
·你需要什么样的督促?我们可以做什么来帮你负责到底?每个人都有一些项目或者任务,他们清楚必须完成,但总是会时不时地忘记。加入团队的好处之一就是团队成员会在每次会面的时候提醒你检查你的任务清单是否有遗漏——这使你想不注意到它们都难。
起初的几次会面,你可能需要担当主持人的角色以确保每个人都有任务。同样,你可能会发现,你问的问题需要不断修改,或者整个会面的安排需要调整。这都是小事。重要的是你在这个过程中找到并建立起一个能助你成长和学会担当的团队。

建立一个临时团队

对团队合作的研究证实,就为攻克一个项目或哪怕仅是提供建议而言,最佳的团队是那些临时组合——那些在一起合作的时间可能比你认为的产出真正效益所需时间要少的组合。
然而,为了构建这样的团队,你需要拥有一个足够宽松和多元的关系网,用以频繁地组建或重建一个团队。判断你是否拥有这样一个关系网的最佳办法是检查你的日程表,明晰你目前是怎样同各种团队的成员互动的。
以下是对你团队全面的评估和判断你的人际关系是否过于紧密而无法组建你所需要的团队的一个快捷但有效的方法:
1. 重新审查你最近3个月的日程表并列出你参加的所有项目会议。
2. 写下你参加的每场会议的与会人员名单。这个名单可能会很长;如果一个项目团队有开例会的传统,那么每次会议你就再写一遍与会人员名单。
3. 当你写与会人员名单的时候,在所有与你多次合作的人的名字旁边打上星号。
4. 接下来,在所有和你在多个团队待过的人的名字旁边画一个加号。
名单列好以后,算出名单上曾在多个团队里一起待过的队员所占的比例。虽然这可能算是某种意义上的任意裁切,但如果名单上有超过半数的人曾和你一起在多个团队中待过,这就值得奖一面大红旗了。
理想的情况是,即使你只服务于一个主要的项目团队,也应该举行不同的会议来邀请和吸引来自你的关系网或其他人的关系网中的新人与会。如果同样的人定期在同样的地方会面,那就值得奖另一面大红旗。

做一个超级社交达人

要想成为一个超级社交达人,首先要做到为你的关系网中的人拓展人脉关系。慷慨地为那些身边的人引荐新朋友以增加他们的价值,这反过来也会让他人投桃报李,不吝把你介绍给他们的朋友。如果你能将这种推荐变为你的生活习惯就再好不过了,可以制定一个目标,每周推荐一次或更多。如果你还不习惯主动为他人引荐朋友,下面是你可以在大多数情况下利用任何媒介完成推荐的一个有帮助的格式:
1. 简单通过一句话介绍每个人的名字(“约翰,这是珍妮;珍妮,这是约翰”)。
2. 简要介绍每个人的背景(“珍妮是……”),大概每个人有一个自然段的信息量即可。
3. 简单评述为何你认为这两个人都会从交往中获得益处(“你们都在同一个行业工作……”)。
4. 以一个简单的行动呼吁作为结尾,明确下一步应该做什么、由谁来做(“约翰,你能否费心下周主动给珍妮打个电话呢?”)。
考虑到双方的忙碌程度,你可以将这个格式修改成一个“双向选择加入”式的介绍。你先私底下主动接触双方(用上述步骤中的第2和第3步);一旦双方都同意了,你事实上要做的介绍甚至会更简短一些(基本上只需要有第1和第4步的信息即可)。
此外,一旦居中引荐成为你日常生活的一部分,你会在认识新朋友的时候不自觉地开始想起你已有的联系人。当为他人引荐几乎成为你的第二本能的时候,你就已经是你所处人脉圈子里的超级社交达人了,并且你会在发展一个超级社交达人的朋友圈时变得得心应手。

关系网络中的偏好依附

你可以在你自己的城市或你自己的家中举办晚宴(或是午餐会),或者你可以在你前往联络老朋友(和认识新朋友)的旅途中所经过的每座城市筹划一场晚宴。为了确保你举办的活动能大获成功,下面是一些你必须考虑到的事情:
1. 活动规模:最少要邀请6个人。任何少于这个人数的聚会都会让新成员在老伙计叙旧的过程中感到被冷落了。最多不要超过12个人。任何多于这个人数的活动会造成参与者无法充分地和每位宾客进行交流。
2. 活动嘉宾:理想的情况是你同时邀请了老伙计和新朋友。你可以给你想邀请的人打电话或请一位朋友居中介绍。如果你不认识这样一个人,那么就请你的客人再额外带一个人来——不是带他/她的爱人来参加,而是带一个所有活动参与者都能够通过认识他/她而受益的对象。
3. 活动地点:你居住的地方就是一个很好的选择,因为它足够舒适和私密,能让你的客人自在地互动。如果你在旅途中或者需要在一家餐馆内举办这场活动,事先一定要和管理人员协商好,确保选在一个安静的区域并有一张足够大的桌子(并且要让每个参与者清楚活动的账单是怎么在每个人当中分配的)。
4. 活动频率:如果这是你第一次举办这样的活动,不要考虑太多。然而,一旦你尝试组织过一次并且成功了,你需要考虑你想多久组织一次这样的活动(每周一次?每月两次?每月一次?还是每季度一次?)。仅组织一次是不足以发挥偏好依附效应的。
如果你正打算前往另一座城市并决定举办一场活动,你已有的社交媒体账户就能帮上大忙。

制造“大多数的错觉”

但如果你正打算建立某种关键的联系,它可以帮上大忙。一般人往往首先根据本地关系网中的社交达人来迅速掌握流行事物和风云人物的信息。如果你试图和某个特定的人搭上关系,对“大多数的错觉”的研究表明,最好不要仅仅依赖你可能认识的某个人来牵线搭桥。
与之相反,重点应放在研究目标人物身边的关系网,寻求建立其他的联系。想想看你们之间已经有多少个共同的联络人,并想想他们当中谁更适合作为引荐人。你可以仍然依赖特定的人来推荐,但同时也可以谋求其他的共同联系,坦诚告知你与他们结交的目的,并询问他们是否愿意为你说上一句好话或至少在被问及时说一些好话。
最终,如果在目标人物的亲密圈子里同时有多个人在谈论你,并且那个交际最广、最受信赖的人为你引荐,那么你就有很大可能和目标建立联系。

抵制趋同诱惑

由同质化研究带来的最大启示是,我们更有可能,而且已然选择同那类与我们有着相似之处的人建立友谊。尽管这会使我们感觉更为自在舒适,但这不利于我们在面对诸多变数的时候做出决定。我们需要我们的关系网为我们提供另类视角,而要实现这一点,我们需要知道我们的关系网是否具有另类视角。我们需要对我们的关系网做一次审查。
下面是如何快速操作的指南:
1. 在特定的一周时间里,检视你最频繁互动的关系。利用你手机上的通话记录或你电子邮件的发件箱列出20~25个频繁互动的人。
2. 将这些人的名字添加到列表的第一列,把你的名字置顶。
3. 然后在你的名字旁边再多设置几列,每一列都填上你想编辑的标签内容——行业、部门、职务、人种、信仰、政治意识形态等等。
4. 开始把第一列当中的每个人都对应到这些类别里。如果你不确定,先做一个猜测,回头再核实(多数时候你的猜测都是错的)。
很有可能,在所有的类别里,你联系人中的大多数都是和你很相似的人。这应该能给你需要做些什么的启示。
如果你的大多数朋友在社交媒体上都很活跃,你可以更快地完成这张表格。他们的账户有很大的概率包含了上述所需的大部分信息。

共同的活动比单纯的联谊更有效

社交活动并不是非常有效。这对于有社交恐惧症的人而言算得上是个好消息。尽管这些活动中有着各种各样的人,看似有很多潜在的结交对象,但在实践中,大多数人还是会将大把时间用于同熟人或者与自己相像的人互动。而我们真正需要的是把时间和精力投入到能够最大限度为我们提供新的、不同联系的活动中。
研究表明,我们应该将更多的时间花在寻找能够激发激情或挑起情绪、需要相互协作和具有一定挑战性的共同活动上。这些共同的活动会吸引来一群不同的人,并帮助参与者建立起更为紧密的联系。下面是几种不同类型的共同活动,以供参考:
1. 社区服务项目;
2. 娱乐性的体育联赛、武术或兴趣俱乐部;
3. 非营利性机构或组织;
4. 工作中的特别项目小组;
5. 基督教堂、犹太教堂、清真寺和其他信仰团体。
要小心,别加入那些只是为了交朋友的群,因为很有可能类我效应会再度悄悄地支配起你的行为和选择。相反,加入那些能唤起你工作之外的激情的群组,或者是行业特征非常少、涉及面广泛的群组。因为这些群组的线上属性,使它们相比于需要亲自参加的活动能吸引来更多不同的人——甚至你不需要离开自己的家。

留心缔结多重性的关系

如果你一直认为你需要区分你与你的朋友以及你与你的同事之间的关系,那么是时候重新审视你的这种想法了。首先要拓宽你对朋友和同事概念范畴的认知,之后再着手拓展你的人际关系。下面是方法:
1.列出5个你对他们的工作知之甚少的朋友。
2. 在未来一个月时间里,安排和他们每个人见面,喝咖啡,或是一起吃饭,抑或一起出去逛逛。确保留有时间来询问有关他们工作的事情。要摆正态度,你不是为了寻找可以帮到你自己的工作或是可以创造机会的任何特定信息。你只是想要知道他们的情况。(毕竟,这些是你的朋友,你不是打算利用他们。)
3. 列出5个你不怎么了解的同事。
4. 在之后的一个月,约他们每个人见面交谈。和对待你的朋友一样,你只是想了解他们。如果你感觉到他们并不想向你透露太多关于他们自己的信息,不要着急。但要表现出对他们的事情的兴趣。你永远不会知道,你可能因此收获一个最好的朋友。

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